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Conheça o que você está vendendo • Comunique-se • 3/5

A série “Comunique-se” surgiu para dar força à equipe de vendas na hora do atendimento ao cliente no processo de venda. A comunicação com o cliente é responsável pelas primeiras impressões e desenvolvimento de um relacionamento que pode durar por longo prazo. As vendas de forma combinada dependem de algo mais do que conhecer o perfil do cliente e suas preferências. A equipe precisa conhecer muito bem o produto que está vendendo.

Dê um zoom na qualidade do seu produto

Sendo empresário, você precisa conhecer a tecnologia e composição do material que você tem disponível para venda. A sua equipe de vendas também precisa conhecer muito bem a composição do que você tem para ofertar aos clientes, mesmo que não haja atendimento presencial ao consumidor.

Muitos clientes que procuram a loja física para comprar materiais de construção e reforma o fazem para avaliar os produtos ou buscar informações que não são tão facilmente encontradas na rede online.

Como você atende este cliente? Nas matérias anteriores, você aprendeu como convencer o cliente a entrar na loja, como abordar o cliente de forma mais eficiente. Nesta etapa, você precisa mostrar quais as características do seu produto que dão valor a ele, para que o cliente enxergue não o preço, mas o investimento.

Você vende um botão de aço acetinado ou você vende um botão que, por ser acetinado, possui brilho intermediário entre o fosco e o semibrilho, com capacidade de proporcionar maior resistência da peça no uso diário, propiciando ainda facilidade na limpeza?

Perceba a diferença, observe a qualidade efetiva apresentada com as informações. A equipe de vendas também precisa avaliar o catálogo dos concorrentes, para comparar preços e qualidades e mostrar as vantagens em adquirir os produtos por intermédio da sua loja.

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Seu produto serve para quê?

Não se iluda imaginando que o cliente sabe todas as formas de utilizar um produto adquirido. O papel do cliente é comprar, seu papel satisfazer a necessidade do cliente com o maior número possível de itens. Sim, o foco do cliente é gastar sempre menos e o seu vender mais.

Os catálogos são uma ferramenta de comunicação muito importante, porque toda a equipe de vendas tem a mesma informação técnica sobre os produtos e pode inclusive ofertar produtos que não estejam disponíveis na loja naquele momento. É preciso conhecer o catálogo, o que diz cada informação. Parece trabalhoso em um primeiro momento, mas treinada a equipe uma vez, a atualização é muito mais fácil.

Informações úteis ao cliente e que influenciam diretamente o processo de vendas:

  1. Material do produto;
  2. Onde posso usar o produto;
  3. Resistência ao clima, pressão e peso;
  4. Forma correta de limpeza e conservação;
  5. Durabilidade;
  6. Diferenças dos itens acima em relação aos concorrentes.

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Na contramão da crise

As vendas do varejo de material de construção cresceram 4% em janeiro, na comparação com igual mês de 2016. Já em relação a dezembro, a queda foi de 11%, segundo a Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco). A implementação do “Cartão Reforma” contribuiu para isso, segundo o jornal Valor Econômico de Fevereiro/2017.

Segundo dados do Target Group Index, solução da Kantar IBOPE Media, 74% dos leitores de revistas (que consumiram o meio nos últimos 30 dias) procuram por ofertas e descontos, e 30% declararam usar frequentemente a internet para planejar suas compras.

Estas duas informações te ajudarão a caminhar na contramão da crise. E então, você vem conosco?

Até breve!

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Combinando produtos • Comunique-se • 2/5

A série “Comunique-se” iniciou com as sugestões de como você conquista a atenção no primeiro contato com o cliente, para desenvolver um relacionamento de confiança.

Agora, o foco são as dicas de como abordar o cliente na sugestão de combinação de produtos e fazer ofertas, potencializando a força de vendas da sua equipe. Vamos falar direto com sua equipe:

TODA PORTA PRECISA DE UMA MAÇANETA, CORRETO? NEM SEMPRE

As combinação óbvias para você, nem sempre são úteis para seu cliente

Para chamar a atenção para os itens de maior valor, você deve explorar a propaganda visual (displays) e pode fazer o mesmo com os itens em oferta, utilizando cores chamativas para que as informações entrem no campo visual do cliente e despertem seu interesse. Imagine que sua loja foi toda organizada em trilhas.

O cliente já transitou na loja e você pôde observar como ele se movimentou e o que olhou. Você faz seu contato com ele, escuta o que ele precisa. Não diga você o que ele precisa, a menos que ele te peça sugestões.

O cliente entrou para comprar um puxador novo para cozinha. Sugira que ele veja os produtos que estão ao redor, que talvez possam servir neste momento ou em uma próxima oportunidade. Repare: esta sugestão tira a pressão de que você está obrigando o cliente a comprar naquela hora, mas talvez por isso mesmo ele compre mais de um produto, quando a intenção era adquirir um novo item.

Lojas de materiais de construção devem oferecer produtos de limpeza e conservação de superfícies, além de acessórios adequados, como flanelas, para estas tarefas. Itens de pequeno valor e que precisam ser adquiridos com frequência devem integrar seu estoque.

Mantenha um catálogo sempre à disposição do seu cliente e prepare sua equipe de vendas para apresentar várias combinações harmônicas de acordo com o perfil do cliente (no próximo artigo desta série mais dicas sobre este tipo de abordagem).

Se entra um cliente que gosta de produtos coloridos, materiais à base de resina, procure imagens que combinam o que ele gosta. Faz parte do processo de atendimento perguntar o que o cliente gosta, quais materiais, cores e buscar combinações a partir do gosto dele. A pior coisa para um cliente é pedir um botão redondo e o vendedor identificar que não tem na loja e insistir que ele leve um quadrado.

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Não tenho o que o cliente pediu. O que devo fazer?

Dê sempre várias alternativas ao cliente e sem transparecer frustração. Um bom cliente mantido evita que você gaste 6x mais para conquistar um novo.

Se o cliente quer um trilho que você não tem, ofereça outros parecidos e se nenhum o agradou, se ofereça para encontrar o melhor produto para ele, lembrando sempre de manter um catálogo contendo mais opções, o que não cria apenas a expectativa de que você vai pensar em como fechar aquela venda. Se você acha que papel só faz volume, saiba que seus concorrentes estão investindo justamente neste meio de comunicação. Observe os números da Pesquisa Kantar Ibope Mídia 2016:

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Não esqueça: tenha sempre em mente que dar retorno ao cliente vai fazer com que ele se sinta único no processo de atendimento. Há muitos clientes que retornam apenas motivados pelo bom atendimento.

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A venda vai além do caixa

Desenvolva registros de que tipo de coisas e materiais seu cliente compra. Quando falamos em materiais de construção e reforma, estes apresentam durabilidade, no entanto, alguns itens são trocados em médio prazo e outros espaços podem ser explorados na sugestão de compras futuras. É sempre bom que um cliente compre mensalmente pequenas coisas e mantenha um relacionamento ao longo do ano, pois quando um cliente faz uma compra enorme e nunca mais volta à loja, fica difícil sugerir algo para que ele retorne. Preste atenção: não estamos sugerindo aqui que você não deva fazer vendas grandes, estamos dizendo que você precisa criar uma rotina de visita do cliente na sua loja. E não esqueça: café é sempre sinônimo de boas vindas.

Nos vemos logo mais!

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Vitrine e ambientação: a primeira impressão é a que fica

Fazer com que o consumidor consiga se imaginar como o manequim que está vestindo a roupa à venda é fácil. Despertar o interesse para um sapato novo também não exigirá muito esforço, embora haja várias opções. Porém, quando falamos de materiais de construção, como minha vitrine pode atrair os clientes que precisam imaginar um pedaço da casa deles nos objetos à venda?

No artigo anterior da série Potencialize suas vendas nós demos dicas de organização, para que seu cliente chegue ao produto. Agora, nossa intenção é ajudar você a atraí-lo ao produto e se familiarizar com ele.

Observe algumas lojas de departamentos: a Tok&Stok e a Etna criam cenários com o cômodo da casa ou o escritório inteiro para que o cliente experiencie como é estar em um espaço daquele e desperte o desejo da compra.

Agora, como fazer isso com uma loja de materiais para construção? Vamos começar de fora:

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Iluminação:

A iluminação da loja deve ser mais clara do que a área externa, para despertar a atenção. Imagine passar em um corredor mal iluminado ou em uma rua e ver uma luz chamando você, naquele estilo “venha até mim”. Acredite, funciona.

vitrineSua casa na vitrine:

Puxadores são apenas puxadores sozinhos. Puxadores em portas, armários, gavetas, são acessórios requintados. Banheiros espelhados com puxadores além de chamarem a atenção, criam intimidade quando o cliente literalmente se vê no cenário. Você pode combinar vários itens da loja em um mesmo cenário, fazendo a venda combinada ou despertando o desejo por parte dos itens, caso o cliente tenha algo parecido em casa.
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Cliente na loja e a loja começa a entrar na mente do cliente

Os ambientes de exposição devem combinar a marca da sua loja e as cores, criando uma identidade para sua loja. Esteja mudando constantemente sua vitrine, seguindo a época. Deixar um produto por 1 mês na vitrine e ir cortando o preço transmite apenas a sensação de produto encalhado, não apresenta novidade. Cliente adora novidade e o que aparece na vitrine, a primeira vez que é visto, desperta a ideia de novidade.

Lembre-se de focar no seu público-alvo e não se esqueça: hoje os idosos estão buscando reformar suas casas, criando ambientes mais seguros para viver e os ambientes empresariais também buscam acessórios de segurança, o que inclui pisos, puxadores, entre tantos outros, atendendo às questões de inclusão.
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Expandindo as vitrines e displays para além do que se vê

Nem todo cliente é atraído pelo campo visual. Lembre-se disso e desperte os outros sentidos do cliente. Veja como é fácil:

Se eu monto um banheiro, preciso do barulho da água ou um local quente. Se monto uma cozinha, o cheiro do café. E se você não tiver como montar o cenário, vai precisar de um vídeo demonstrando as opções de uso de seus produtos, ainda usando o apelo visual, que será muito melhor se o vídeo for desenvolvido por uma agência que seja especializada nisso.

Independente do cenário, você precisa ter sempre uma peça aberta, o que muitos chamam “tester”. O cliente cinestésico, ou seja, que precisa tocar nos produtos, vai poder experienciar e até assimilar a imagem daquele item no seu espaço particular. Agora, fique atento: muitas coisas diferentes em um único espaço ou muito coloridas vão distrair o cliente, que vai testar tudo, mas sem foco, pode não levar nada, por achar que são apenas iscas.

Para espaços pequenos, os displays com a marca e informações das linhas de produto são excelentes atrativos e podem transportar sua vitrine para fora da loja. Para organização, utilize as dicas acima.

Agora, depois de tudo organizado de maneira atrativa, como abordo o cliente? Isso fica para nossa próxima parada.

Boas vendas… e até lá!

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Como potencializar suas vendas!

Com o intuito de fazer com que sua loja atraia seus clientes e o mais importante, mantenha-os, estimulando-os a novas compras, estruturamos duas séries com informações de apoio aos seus negócios. Eis a primeira: “Potencialize suas vendas”.

Nessa primeira etapa, vamos falar sobre a disposição de produtos na sua loja.

Vamos evitar os termos técnicos de marketing aqui, a ideia é transmitir os conceitos com exemplos práticos. Para tornar seu plano de incentivo às compras e fortalecimento das vendas poderoso, recomendamos utilizar o apoio de agências especializadas em estratégias de comunicação, publicidade e propaganda.

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Atraia o cliente até o produto e comece ganhando sua atenção

Descubra quais os 15 itens mais procurados e mais vendidos da loja. Coloque apenas 50% destes artigos mais procurados da loja nos corredores de entrada, caso ela seja organizada por trilhas. Os demais itens mais procurados, distribua no fundo da loja, em vários corredores, fazendo com que os clientes façam todo o percurso pelos corredores e possam visualizar os demais produtos da loja que não estavam entre suas intenções de compra quando entraram no estabelecimento.

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Um produto chamativo atrai a atenção para si e seus vizinhos de prateleira

Quando eu posiciono um produto muito procurado, de cor chamativa geralmente, na parte alta de uma prateleira ou qualquer outro formato de organizador (claro que acessível às mãos), eu posso distribuir outros produtos de maior valor nas prateleiras abaixo, onde os olhos deverão passar até alcançarem o produto mais procurado. Para chamar a atenção para os itens de maior valor, eu uso propaganda visual (displays), assunto de outra etapa da série “Potencialize suas vendas”. Para promoções, eu uso informes impressos em cores tão chamativas quanto o alerta do semáforo, buscando ativar a memória visual do “sinal de atenção” que o cliente tem.

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Se os olhos não convencerem o cliente, ter o produto na mão convence

Há pessoas que são visuais e a simples distribuição de cores e artigos de muito interesse em meio a outros não tão procurado já é suficiente para despertar seu interesse em itens além do que tinham inicialmente como objeto de desejo.

Há outras que precisam colocar a mão na massa literalmente. Necessitam pegar o produto, sentir a textura testar se é maleável, ver detalhes de estrutura, etc. Quando falamos em alumínio, por exemplo, materiais de qualidade e mais resistentes têm estas características claras até mesmo aos olhos de um comprador que nunca tenha comprado este tipo de material. O alumínio é atrativo aos olhos e ao toque. Se houver um painel com amostra de madeiras nas quais ele pode ser utilizado, por exemplo, o cliente terá a oportunidade de, ele mesmo, montar a composição que mais o agrade.

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Achei… testei… vou levar!

Seja sempre o apoio do seu cliente, nunca quem diz o que ele deve comprar. Tenha uma loja organizada; apresente estantes e gôndolas limpas, produtos sem avarias e pessoal uniformizado. Quando o cliente escolhe, você pode oferecer todo seu suporte na orientação e se colocar à disposição para sugestões e informações adicionais. Busque outros produtos que combinem, sem transmitir a sensação de que está forçando o cliente à compra.

Lembre-se! O produto atrai o cliente e o sorriso do atendente convence. Ah! Para dicas de como atrair o cliente antes de entrar na loja ou para lugares específicos, veja o próximo post da série.

Até lá!

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Comunique-se e Potencialize suas Vendas!

Olá!

A Pauma, preocupada em apoiar seus lojistas, utilizou a equipe de publicidade especializada em desenvolver seu negócio para construir especialmente para você, parceiro lojista, duas séries focadas em vendas:

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Potencialize suas Vendas

Nesta etapa, você receberá 03 conteúdos que irão tratar dos seguintes temas:

– Como devo distribuir meus produtos e conseguir a atenção do cliente?

Este artigo vai te dar dicas que farão com que seu cliente olhe além dos produtos que ele tinha intenção de comprar quando entrou na loja, mudando sua percepção.

– Como devo compor minha vitrine e como organizar outras plataformas de demonstração de produtos?

O conteúdo vai te apresentar algumas formas de demonstração e apresentação e como a Pauma pode te auxiliar a descobrir, por meio da plataforma digital Pauma, quais os produtos mais vendidos.

– Como devo abordar meu cliente?

Dicas testadas e aprovadas de qual a maneira mais positiva de causar uma boa impressão da sua loja, como algumas perguntas-chave podem evidenciar quem é seu cliente ou o que ele espera, aumentando as chances de venda na abordagem.

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Comunique-se

– Como iniciar a comunicação com o meu cliente antes da compra?

Nesta etapa, você vai se surpreender com duas coisas: como é poderosa a ferramenta que você tem na sua equipe de vendas e como as ferramentas certas podem ser a extensão da voz da sua força de vendas.

– Como eu combino produtos para potencializar a compra do cliente?

Dicas de abordagem e estratégia de oferta ao alcance das mãos de sua equipe de vendas.

– O produto é de qualidade? É funcional? O que é procedência?

Explore todas as características dos produtos que você tem. Convença o seu cliente com foco em características técnicas e possibilidades que vão além da simples utilização.

– Como me comunico pós venda?

Vendi, e agora? Como eu sei se o cliente está satisfeito? Qual a importância de corrigir eventuais falhas? Como eu convenço ele a voltar?

– Novas oportunidades são baseadas em antigas vendas

Saiba como avaliar o que o seu cliente compra para propor relacionamento de médio prazo por meio de plano de vendas personalizado de acordo com o perfil do cliente.

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