Categoria: Potencialize Suas Vendas

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Ouvir o cliente alavanca suas vendas

O empresário Tiago Moura assumiu a frente dos negócios da família na região de Juiz de Fora. As ações de transformação dos negócios ampliaram o faturamento que era de R$ 20 milhões para R$ 200 milhões (Revista PEGN – 2016).

Percebi que eles queriam muito mais produtos que a gente não oferecia. Eles vinham para cá procurar o que sonhavam ver em casa, como porcelanato, por exemplo, e esse tipo de produto é mais presente no setor de acabamento”.

– a frase mostra que os clientes foram ouvidos. Os clientes investem sim em acabamento.

Puxadores fazem parte dos sonhos de reforma, muito além de novas estruturas. Os clientes precisam perceber que a ideia não é comprar um acessório complementar (despesa), mas sim um puxador que custará menos do que uma reforma inteira, porém vai trazer nova aparência ao móvel ou ambiente (custo/benefício e oportunidade de baixo investimento).

Tenha consciência de que o consumidor é uma pessoa complexa, cujos valores e cultura muitas vezes desconhecemos, mas é preciso fidelizar nossos clientes por meio do atendimento personalizado.

As estratégias de abordagem dos clientes devem ser desenhadas de acordo com as equipes de trabalho e o perfil das empresas, mas algumas dicas não fazem mal a ninguém e podem facilitar a sua vida. Aqui vão elas:

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Atenda o cliente sorrindo

Em 2016 uma campanha de marketing da Nutrella, empresa gaúcha que fabrica pães e bolos industrializados propôs o “Desafio do Sorriso”. Os clientes deveriam assistir vários gifs, memes e imagens e não sorrir. Em um mês, a ação rendeu um aumento de mais de 100% de fãs na página do Facebook da marca e alcançou um total de mais de 6,6 milhões de pessoas. No hotsite, 85 mil sorrisos foram despertados através do game.

Por que isso acontece? Sorrir é um sinal de empatia, cria um vínculo, mesmo com clientes mal humorados ou tímidos. O cliente não precisa sorrir pra você, mas você precisa demonstrar atenção e disposição ao atendê-lo. Nada mais simples para ilustrar do que o chavão “A primeira impressão é a que fica”. Ah, não esqueça da regra básica de educação: “Bom dia”, “Boa tarde”, “Em que posso ajudá-lo?”

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Demonstre atenção, mas não sufoque o cliente

Em reportagem da Revista Exame, um especialista em vendas do Instituto Brasileiro de Vendas afirmou que é necessário analisar o cliente antes de abordá-lo. Vamos exemplificar a afirmação:

Deixe o cliente avaliar o ambiente físico da loja. Se ele tocar algumas vezes os produtos, isso quer dizer que este cliente precisa de estímulos cinestésicosCaso esse cliente lhe faça perguntas, ou estenda o seu “bom dia” com diálogo, pode falar: esse cliente é auditivo, vai lhe dar mais atenção. Se o cliente não fala nada e apenas observa os produtos, tenha cuidado: você deve propor ao cliente que veja outros produtos, outras estruturas da loja. O cliente que possui estímulo visual muitas vezes sai correndo se você ficar perto tentando vender os produtos, ele precisa apenas que você os apresente e ofereça demonstrações, do contrário, vai julgar que você está “empurrando as coisas” pra ele.

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Atenda o cliente durante toda a estadia dele na loja e o convide a retornar

Fizemos um levantamento com a Endeavor e percebemos que as lojas que tinham melhores resultados eram aquelas em que os gerentes atuavam como donos e tinham um relacionamento local forte com construtores e arquitetos.” – fala do presidente da ABC da Construção.

Depois do “Até logo”, você deve entender o que levou este cliente até sua loja. Após o atendimento e em vias de pagamento da venda, tente abordar o cliente que agora está à vontade no ambiente, caso não tenha conseguido as informações durante a venda. Se sua loja está localizada no interior, use justamente o relacionamento apontado por Moura para trazer o cliente até você. Faça o cliente entender que há novos produtos que podem ser adquiridos aos poucos.

Agora, nossa série caminha para os detalhes de tudo que você viu até agora. Aguardamos você. Até lá!

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Vitrine e ambientação: a primeira impressão é a que fica

Fazer com que o consumidor consiga se imaginar como o manequim que está vestindo a roupa à venda é fácil. Despertar o interesse para um sapato novo também não exigirá muito esforço, embora haja várias opções. Porém, quando falamos de materiais de construção, como minha vitrine pode atrair os clientes que precisam imaginar um pedaço da casa deles nos objetos à venda?

No artigo anterior da série Potencialize suas vendas nós demos dicas de organização, para que seu cliente chegue ao produto. Agora, nossa intenção é ajudar você a atraí-lo ao produto e se familiarizar com ele.

Observe algumas lojas de departamentos: a Tok&Stok e a Etna criam cenários com o cômodo da casa ou o escritório inteiro para que o cliente experiencie como é estar em um espaço daquele e desperte o desejo da compra.

Agora, como fazer isso com uma loja de materiais para construção? Vamos começar de fora:

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Iluminação:

A iluminação da loja deve ser mais clara do que a área externa, para despertar a atenção. Imagine passar em um corredor mal iluminado ou em uma rua e ver uma luz chamando você, naquele estilo “venha até mim”. Acredite, funciona.

vitrineSua casa na vitrine:

Puxadores são apenas puxadores sozinhos. Puxadores em portas, armários, gavetas, são acessórios requintados. Banheiros espelhados com puxadores além de chamarem a atenção, criam intimidade quando o cliente literalmente se vê no cenário. Você pode combinar vários itens da loja em um mesmo cenário, fazendo a venda combinada ou despertando o desejo por parte dos itens, caso o cliente tenha algo parecido em casa.
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Cliente na loja e a loja começa a entrar na mente do cliente

Os ambientes de exposição devem combinar a marca da sua loja e as cores, criando uma identidade para sua loja. Esteja mudando constantemente sua vitrine, seguindo a época. Deixar um produto por 1 mês na vitrine e ir cortando o preço transmite apenas a sensação de produto encalhado, não apresenta novidade. Cliente adora novidade e o que aparece na vitrine, a primeira vez que é visto, desperta a ideia de novidade.

Lembre-se de focar no seu público-alvo e não se esqueça: hoje os idosos estão buscando reformar suas casas, criando ambientes mais seguros para viver e os ambientes empresariais também buscam acessórios de segurança, o que inclui pisos, puxadores, entre tantos outros, atendendo às questões de inclusão.
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Expandindo as vitrines e displays para além do que se vê

Nem todo cliente é atraído pelo campo visual. Lembre-se disso e desperte os outros sentidos do cliente. Veja como é fácil:

Se eu monto um banheiro, preciso do barulho da água ou um local quente. Se monto uma cozinha, o cheiro do café. E se você não tiver como montar o cenário, vai precisar de um vídeo demonstrando as opções de uso de seus produtos, ainda usando o apelo visual, que será muito melhor se o vídeo for desenvolvido por uma agência que seja especializada nisso.

Independente do cenário, você precisa ter sempre uma peça aberta, o que muitos chamam “tester”. O cliente cinestésico, ou seja, que precisa tocar nos produtos, vai poder experienciar e até assimilar a imagem daquele item no seu espaço particular. Agora, fique atento: muitas coisas diferentes em um único espaço ou muito coloridas vão distrair o cliente, que vai testar tudo, mas sem foco, pode não levar nada, por achar que são apenas iscas.

Para espaços pequenos, os displays com a marca e informações das linhas de produto são excelentes atrativos e podem transportar sua vitrine para fora da loja. Para organização, utilize as dicas acima.

Agora, depois de tudo organizado de maneira atrativa, como abordo o cliente? Isso fica para nossa próxima parada.

Boas vendas… e até lá!

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Como potencializar suas vendas!

Com o intuito de fazer com que sua loja atraia seus clientes e o mais importante, mantenha-os, estimulando-os a novas compras, estruturamos duas séries com informações de apoio aos seus negócios. Eis a primeira: “Potencialize suas vendas”.

Nessa primeira etapa, vamos falar sobre a disposição de produtos na sua loja.

Vamos evitar os termos técnicos de marketing aqui, a ideia é transmitir os conceitos com exemplos práticos. Para tornar seu plano de incentivo às compras e fortalecimento das vendas poderoso, recomendamos utilizar o apoio de agências especializadas em estratégias de comunicação, publicidade e propaganda.

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Atraia o cliente até o produto e comece ganhando sua atenção

Descubra quais os 15 itens mais procurados e mais vendidos da loja. Coloque apenas 50% destes artigos mais procurados da loja nos corredores de entrada, caso ela seja organizada por trilhas. Os demais itens mais procurados, distribua no fundo da loja, em vários corredores, fazendo com que os clientes façam todo o percurso pelos corredores e possam visualizar os demais produtos da loja que não estavam entre suas intenções de compra quando entraram no estabelecimento.

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Um produto chamativo atrai a atenção para si e seus vizinhos de prateleira

Quando eu posiciono um produto muito procurado, de cor chamativa geralmente, na parte alta de uma prateleira ou qualquer outro formato de organizador (claro que acessível às mãos), eu posso distribuir outros produtos de maior valor nas prateleiras abaixo, onde os olhos deverão passar até alcançarem o produto mais procurado. Para chamar a atenção para os itens de maior valor, eu uso propaganda visual (displays), assunto de outra etapa da série “Potencialize suas vendas”. Para promoções, eu uso informes impressos em cores tão chamativas quanto o alerta do semáforo, buscando ativar a memória visual do “sinal de atenção” que o cliente tem.

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Se os olhos não convencerem o cliente, ter o produto na mão convence

Há pessoas que são visuais e a simples distribuição de cores e artigos de muito interesse em meio a outros não tão procurado já é suficiente para despertar seu interesse em itens além do que tinham inicialmente como objeto de desejo.

Há outras que precisam colocar a mão na massa literalmente. Necessitam pegar o produto, sentir a textura testar se é maleável, ver detalhes de estrutura, etc. Quando falamos em alumínio, por exemplo, materiais de qualidade e mais resistentes têm estas características claras até mesmo aos olhos de um comprador que nunca tenha comprado este tipo de material. O alumínio é atrativo aos olhos e ao toque. Se houver um painel com amostra de madeiras nas quais ele pode ser utilizado, por exemplo, o cliente terá a oportunidade de, ele mesmo, montar a composição que mais o agrade.

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Achei… testei… vou levar!

Seja sempre o apoio do seu cliente, nunca quem diz o que ele deve comprar. Tenha uma loja organizada; apresente estantes e gôndolas limpas, produtos sem avarias e pessoal uniformizado. Quando o cliente escolhe, você pode oferecer todo seu suporte na orientação e se colocar à disposição para sugestões e informações adicionais. Busque outros produtos que combinem, sem transmitir a sensação de que está forçando o cliente à compra.

Lembre-se! O produto atrai o cliente e o sorriso do atendente convence. Ah! Para dicas de como atrair o cliente antes de entrar na loja ou para lugares específicos, veja o próximo post da série.

Até lá!

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