Categoria: Dica Varejo

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Um bom cliente também é seu vendedor • Comunique-se • 5/5

Parabéns a você que chegou até o fim da Série “Comunique-se” conosco. Iniciamos a jornada com a abordagem inicial do cliente, na sequência, apresentamos a você maneiras de ofertar o produto explorando as ferramentas de marketing offline. Falamos também da importância de conhecer o seu produto e como explorar sua qualidade e funcionalidades e de como fazer com que o cliente faça mais de uma compra, estabelecendo um vínculo de pós venda. Agora, vamos mostrar a você como utilizar as decisões do seu cliente para planejar as estratégias de venda da sua empresa.

Um bom cliente também é seu vendedor

Conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um cliente. O que muitas empresas acabam deixando de lado é o valor que está concentrado nos dados das compras dos clientes.

Se você tem o registro das vendas dos clientes, certamente poderá analisar em quais meses há mais vendas de puxadores e em quais há mais vendas de perfis. Em termos de novas aquisições de produtos, esta informação será útil aos seus estoques e estratégias de compra.

Quantas vezes você deu atenção a uma nova propaganda apenas porque viu pessoas que utilizaram um determinado produto / serviço falando dele?

Quantas vezes desistiu de comprar um produto sem nunca ter testado porque um colega disse a você que a aquisição não vale a pena, isso baseado em durabilidade, qualidade, atendimento da loja e outros inúmeros fatores?

Um cliente satisfeito acaba tornando-se vendedor do seu produto. Ele indica desde peças pequenas, até o vendedor ideal para que o potencial cliente encontre o que deseja na loja.

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Combinando produtos e clientes

O seu planejamento de compras e vendas deve considerar as características dos seus clientes. Vamos dar significado a esta informação:

Você vendeu 200 pares de puxadores de Março/2017, quase 30% a mais do que em Março/2016. Imagine que você projete que venderá o mesmo em Março/2018 ou haverá um crescimento nas vendas de 2018. No entanto, você não analisou quem são estes compradores.

Imagine você que em 2017 os clientes que compraram os puxadores tinham em média 50/60 anos e estavam reformando suas casas. Em 2018, os clientes que procuraram a loja o fizeram motivados pela proximidade da loja com o condomínio para o qual estavam mudando-se. Estes últimos clientes predominantemente na faixa de 30/40 anos. Perceba como as futuras necessidades não serão as mesmas.

Você precisa utilizar os dados das vendas como base para suas novas estratégias de vendas e mesmo aquisição de produtos. Comece a pensar inclusive na personalização dos produtos. Isso agrega valor ao produto e ao serviço que você oferece.

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Ouça o seu cliente antes de falar

Durante toda a série, apresentamos a você formas de falar com o cliente. Sugerimos também formas de ouvir o cliente, inclusive pós venda, para direcionar o seu atendimento.

No entanto, ouça o que o cliente deseja. O que não tem na loja que o cliente gostaria que tivesse? O que ele sugere para melhorar a comunicação ou movimentação dele na loja?

A loja existe por que você quer vender? Não, a loja existe porque há quem queira comprar. Não adianta vender algo que o cliente que não queira comprar. Agora, como despertar no cliente o interesse em comprar, nós apresentamos na Série Potencialize suas Vendas.

A comunicação é assim, cíclica. Seus negócios também. Convidamos você a circular sempre por aqui.

Até breve!

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A Venda Acaba no Caixa? • Comunique-se • 4/5

A série “Comunique-se” surgiu para dar força à equipe de vendas desde o processo que antecede a venda, com um arranjo físico bem feito e atendimento diferenciado, até pós venda. A equipe de vendas precisa conhecer o que está vendendo e conseguir transmitir este conhecimento ao cliente e precisa do feedback da compra.

A venda acaba no caixa?

Não importa o que o cliente comprou e nem o valor do que comprou para que você inicie o processo de fidelização do cliente. Importa quantas vezes mais ele vai comprar.

Sendo você empresário ou vendedor, responda à seguinte pergunta: Você consegue quantificar quantos clientes compraram na sua empresa este mês e de quantos você tem feedback sobre o produto / serviço que adquiriram?

Essa métrica, que esperamos que você tenha, funciona como um termômetro de satisfação do seu negócio. Porém, para que ela seja precisa, o cliente precisa ter espaço e meios de comunicar a você a opinião dele sobre seus produtos, infraestrutura e serviços, inclusive sobre sua equipe de vendas.

A atenção pós vendas traz o cliente de volta

A Toyota foi eleita a montadora com o melhor serviço de pós-venda do País – a fabricante japonesa foi a única a conquistar cinco estrelas nos critérios de avaliação da J.D. Power do Brasil, filial do instituto norte-americano especializado em pesquisas de mercado e opinião.

A mesma pesquisa apontou que 76% dos entrevistados afirmaram que seu próximo automóvel seria da mesma marca, comprovando o alto grau de satisfação.”

Esta premissa se aplica a qualquer produto / serviço. Conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um cliente. Se parecerem apenas números sem significado para você, avalie seus hábitos pessoais de consumo: apenas o preço te leva a retornar a uma loja?

Como comunicar-se com o cliente após a venda?

Há várias ferramentas de comunicação que podem ser utilizadas neste processo, entre elas a mais comum ainda é o e-mail; também o serviço de atendimento telefônico, que para algumas empresas pode ser o tradicional telemarketing; a pesquisa de satisfação impressa na loja, pesquisa de satisfação segmentada por e-mail ou telefone; página nas redes sociais ou qualquer forma em que o cliente possa registrar sua opinião.

Esta comunicação trará duas informações a você: o que ainda precisa ser melhorado no seu processo de vendas e quais os produtos satisfazem os clientes. Além disso, as sugestões dos clientes podem direcionar o seu próximo investimento em estoque.

Tenha sempre o cuidado de manter uma equipe competente para realizar esta etapa da comunicação, pois uma abordagem inconveniente pode afetar negativamente uma próxima visita.

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Como a opinião do seu cliente afeta seu negócio

Um estudo realizado pela Dell em 2012 apontou que são necessários 05 comentários positivos para neutralizar 01 comentário positivo, seja no ambiente digital, seja no ambiente familiar, amigos, etc.

Nesta pesquisa, constataram também que cada cliente insatisfeito (detrator) faz uma média de 04 comentários negativos por ano. Um cliente insatisfeito liga para o Serviço de Atendimento ao Consumidor de uma empresa pelo menos 03 vezes mais do que um cliente parcialmente satisfeito, onerando absurdamente a empresa com a estrutura de S.A.C.

Além de tudo, os clientes insatisfeitos custam muito mais: Estima-se que a cada 5% a mais de clientes plenamente satisfeitos, a empresa pode aumentar seu lucro em até 100%.

Enfim, satisfazer seu cliente impacta diretamente na sua receita, o que vai além da venda.

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Incentive o seu cliente a ser seu parceiro

Quando o foco das pesquisas é identificar o que os clientes encontraram de bom, quais as características positivas da compra, antes dos pontos de melhoria, sem forçar elogios, o impacto em vendas no ano posterior é maior do que quando a abordagem dos clientes busca elogios ou estimula o cliente a reclamar. Este é um dos resultados das pesquisas de um grupo liderado por Sterling Bone, professor associado de marketing da Huntsman School of Business, em Utah – Estados Unidos.

A sua empresa e o seu cliente precisam entender que o processo de decisão sobre quais produtos ofertar está ligado ao desejo do que os clientes querem comprar.

Então… trace suas estratégias com o apoio dos seus clientes. Nos vemos breve!

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Conheça o que você está vendendo • Comunique-se • 3/5

A série “Comunique-se” surgiu para dar força à equipe de vendas na hora do atendimento ao cliente no processo de venda. A comunicação com o cliente é responsável pelas primeiras impressões e desenvolvimento de um relacionamento que pode durar por longo prazo. As vendas de forma combinada dependem de algo mais do que conhecer o perfil do cliente e suas preferências. A equipe precisa conhecer muito bem o produto que está vendendo.

Dê um zoom na qualidade do seu produto

Sendo empresário, você precisa conhecer a tecnologia e composição do material que você tem disponível para venda. A sua equipe de vendas também precisa conhecer muito bem a composição do que você tem para ofertar aos clientes, mesmo que não haja atendimento presencial ao consumidor.

Muitos clientes que procuram a loja física para comprar materiais de construção e reforma o fazem para avaliar os produtos ou buscar informações que não são tão facilmente encontradas na rede online.

Como você atende este cliente? Nas matérias anteriores, você aprendeu como convencer o cliente a entrar na loja, como abordar o cliente de forma mais eficiente. Nesta etapa, você precisa mostrar quais as características do seu produto que dão valor a ele, para que o cliente enxergue não o preço, mas o investimento.

Você vende um botão de aço acetinado ou você vende um botão que, por ser acetinado, possui brilho intermediário entre o fosco e o semibrilho, com capacidade de proporcionar maior resistência da peça no uso diário, propiciando ainda facilidade na limpeza?

Perceba a diferença, observe a qualidade efetiva apresentada com as informações. A equipe de vendas também precisa avaliar o catálogo dos concorrentes, para comparar preços e qualidades e mostrar as vantagens em adquirir os produtos por intermédio da sua loja.

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Seu produto serve para quê?

Não se iluda imaginando que o cliente sabe todas as formas de utilizar um produto adquirido. O papel do cliente é comprar, seu papel satisfazer a necessidade do cliente com o maior número possível de itens. Sim, o foco do cliente é gastar sempre menos e o seu vender mais.

Os catálogos são uma ferramenta de comunicação muito importante, porque toda a equipe de vendas tem a mesma informação técnica sobre os produtos e pode inclusive ofertar produtos que não estejam disponíveis na loja naquele momento. É preciso conhecer o catálogo, o que diz cada informação. Parece trabalhoso em um primeiro momento, mas treinada a equipe uma vez, a atualização é muito mais fácil.

Informações úteis ao cliente e que influenciam diretamente o processo de vendas:

  1. Material do produto;
  2. Onde posso usar o produto;
  3. Resistência ao clima, pressão e peso;
  4. Forma correta de limpeza e conservação;
  5. Durabilidade;
  6. Diferenças dos itens acima em relação aos concorrentes.

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Na contramão da crise

As vendas do varejo de material de construção cresceram 4% em janeiro, na comparação com igual mês de 2016. Já em relação a dezembro, a queda foi de 11%, segundo a Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco). A implementação do “Cartão Reforma” contribuiu para isso, segundo o jornal Valor Econômico de Fevereiro/2017.

Segundo dados do Target Group Index, solução da Kantar IBOPE Media, 74% dos leitores de revistas (que consumiram o meio nos últimos 30 dias) procuram por ofertas e descontos, e 30% declararam usar frequentemente a internet para planejar suas compras.

Estas duas informações te ajudarão a caminhar na contramão da crise. E então, você vem conosco?

Até breve!

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Combinando produtos • Comunique-se • 2/5

A série “Comunique-se” iniciou com as sugestões de como você conquista a atenção no primeiro contato com o cliente, para desenvolver um relacionamento de confiança.

Agora, o foco são as dicas de como abordar o cliente na sugestão de combinação de produtos e fazer ofertas, potencializando a força de vendas da sua equipe. Vamos falar direto com sua equipe:

TODA PORTA PRECISA DE UMA MAÇANETA, CORRETO? NEM SEMPRE

As combinação óbvias para você, nem sempre são úteis para seu cliente

Para chamar a atenção para os itens de maior valor, você deve explorar a propaganda visual (displays) e pode fazer o mesmo com os itens em oferta, utilizando cores chamativas para que as informações entrem no campo visual do cliente e despertem seu interesse. Imagine que sua loja foi toda organizada em trilhas.

O cliente já transitou na loja e você pôde observar como ele se movimentou e o que olhou. Você faz seu contato com ele, escuta o que ele precisa. Não diga você o que ele precisa, a menos que ele te peça sugestões.

O cliente entrou para comprar um puxador novo para cozinha. Sugira que ele veja os produtos que estão ao redor, que talvez possam servir neste momento ou em uma próxima oportunidade. Repare: esta sugestão tira a pressão de que você está obrigando o cliente a comprar naquela hora, mas talvez por isso mesmo ele compre mais de um produto, quando a intenção era adquirir um novo item.

Lojas de materiais de construção devem oferecer produtos de limpeza e conservação de superfícies, além de acessórios adequados, como flanelas, para estas tarefas. Itens de pequeno valor e que precisam ser adquiridos com frequência devem integrar seu estoque.

Mantenha um catálogo sempre à disposição do seu cliente e prepare sua equipe de vendas para apresentar várias combinações harmônicas de acordo com o perfil do cliente (no próximo artigo desta série mais dicas sobre este tipo de abordagem).

Se entra um cliente que gosta de produtos coloridos, materiais à base de resina, procure imagens que combinam o que ele gosta. Faz parte do processo de atendimento perguntar o que o cliente gosta, quais materiais, cores e buscar combinações a partir do gosto dele. A pior coisa para um cliente é pedir um botão redondo e o vendedor identificar que não tem na loja e insistir que ele leve um quadrado.

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Não tenho o que o cliente pediu. O que devo fazer?

Dê sempre várias alternativas ao cliente e sem transparecer frustração. Um bom cliente mantido evita que você gaste 6x mais para conquistar um novo.

Se o cliente quer um trilho que você não tem, ofereça outros parecidos e se nenhum o agradou, se ofereça para encontrar o melhor produto para ele, lembrando sempre de manter um catálogo contendo mais opções, o que não cria apenas a expectativa de que você vai pensar em como fechar aquela venda. Se você acha que papel só faz volume, saiba que seus concorrentes estão investindo justamente neste meio de comunicação. Observe os números da Pesquisa Kantar Ibope Mídia 2016:

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Não esqueça: tenha sempre em mente que dar retorno ao cliente vai fazer com que ele se sinta único no processo de atendimento. Há muitos clientes que retornam apenas motivados pelo bom atendimento.

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A venda vai além do caixa

Desenvolva registros de que tipo de coisas e materiais seu cliente compra. Quando falamos em materiais de construção e reforma, estes apresentam durabilidade, no entanto, alguns itens são trocados em médio prazo e outros espaços podem ser explorados na sugestão de compras futuras. É sempre bom que um cliente compre mensalmente pequenas coisas e mantenha um relacionamento ao longo do ano, pois quando um cliente faz uma compra enorme e nunca mais volta à loja, fica difícil sugerir algo para que ele retorne. Preste atenção: não estamos sugerindo aqui que você não deva fazer vendas grandes, estamos dizendo que você precisa criar uma rotina de visita do cliente na sua loja. E não esqueça: café é sempre sinônimo de boas vindas.

Nos vemos logo mais!

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Comunique-se • Matéria 1/5

A Pauma Puxadores apresentou a você a Série Potencialize suas Vendas! Lá, você recebeu dicas e informações valiosas de como chamar a atenção do seu cliente, compor sua vitrine e abordar seu cliente.

Agora que você já conquistou o cliente visualmente, está na hora de comunicar da melhor maneira suas intenções. Nada melhor do que usar a comunicação para isso. O objetivo da série “Comunique-se” é ajudar você a firmar um relacionamento sério com seu cliente.

Status: em um relacionamento sério com o cliente

Eu não sei se você quer comprar, mas eu quero vender pra você

Você atrai o cliente para dentro da sua loja, certo? Não. Talvez o cliente esteja apenas passeando e resolveu entrar na loja por curiosidade ou para matar o tempo. Esta pessoa mesmo assim pode se tornar um potencial comprador, tudo depende da abordagem. Não se iluda: nem sempre o cliente compra na primeira visita, o que não quer dizer que ele não compre numa segunda oportunidade.

Agora, você precisa mostrar que na loja tem algo que combina com ele ou atende suas necessidades. Pergunto a você: Na porta da loja ou no interior da loja você disponibiliza material impresso? Uma pesquisa realizada pela Posigraf com dados divulgados em Janeiro/2017 mostra que 84% dos consumidores utilizam o impresso no processo de decisão de compra. O material é uma das melhores formas de divulgação de preços, produtos e serviços. A pesquisa foi feita em seis capitais brasileiras. Estudo semelhante feito no mercado dos Estados Unidos, pela Marketing Sherpa, apontou que 82% do público norte-americano confia nas informações dos anúncios impressos quando decidem comprar.

Fora os números, algo simples comprova que você precisa de material impresso: tem cliente que não gosta de ser abordado por vendedor. Nestes casos, o impresso fará a vez da sua equipe de vendas.

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Pressionar o cliente não vai fazer com que ele compre

Quando o cliente entra na loja, verifica o material impresso disponível, sua equipe de vendas deve esperar pelo menos 1:30min antes de abordá-lo. O cliente precisa se sentir confortável, ambientado. Se ele não está nem olhando pra você, evita seu olhar, vira de costas, isso já é sinal de que ele não quer seu contato. Se ele ficar mais de 1:30min na loja, aproxime-se, com as três saudações necessárias:

– Bom dia / Boa tarde / Boa noite

– Seja bem vindo

– Meu nome é “X”, estou aqui para ajudá-lo.

Parece absurdo, mas a maioria perdeu a noção de que importa ser cumprimentado e bem recebido. Agora, preste atenção na última frase: você está dizendo para que você está na loja e não perguntando o que o cliente faz na loja.

Sempre que possível, estenda a mão limpa ao cliente, se ele aceitar seu cumprimento, não quebre os dedos do cliente, a força de vendas não está na sua mão.

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Entenda que tempo é premissa para um relacionamento de confiança

Você deixou o cliente à vontade e fez tudo que podia, mas o cliente não quis comprar. Se ofereça para enviar novidades ao cliente, diga que a loja estará sempre de portas abertas para ele, convide-o a voltar em alguma data específica. Mágica não é possível fazer, mas um bom atendimento faz mágica.

Agora, se você acha que as equipes de vendas não faz diferença, te convido a buscar informações sobre a Runrun.it, uma empresa que dobrou seu faturamento mesmo perdendo seus clientes investindo na força de vendas.

Ficou curioso? Aguardo você no próximo artigo!

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Ouvir o cliente alavanca suas vendas

O empresário Tiago Moura assumiu a frente dos negócios da família na região de Juiz de Fora. As ações de transformação dos negócios ampliaram o faturamento que era de R$ 20 milhões para R$ 200 milhões (Revista PEGN – 2016).

Percebi que eles queriam muito mais produtos que a gente não oferecia. Eles vinham para cá procurar o que sonhavam ver em casa, como porcelanato, por exemplo, e esse tipo de produto é mais presente no setor de acabamento”.

– a frase mostra que os clientes foram ouvidos. Os clientes investem sim em acabamento.

Puxadores fazem parte dos sonhos de reforma, muito além de novas estruturas. Os clientes precisam perceber que a ideia não é comprar um acessório complementar (despesa), mas sim um puxador que custará menos do que uma reforma inteira, porém vai trazer nova aparência ao móvel ou ambiente (custo/benefício e oportunidade de baixo investimento).

Tenha consciência de que o consumidor é uma pessoa complexa, cujos valores e cultura muitas vezes desconhecemos, mas é preciso fidelizar nossos clientes por meio do atendimento personalizado.

As estratégias de abordagem dos clientes devem ser desenhadas de acordo com as equipes de trabalho e o perfil das empresas, mas algumas dicas não fazem mal a ninguém e podem facilitar a sua vida. Aqui vão elas:

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Atenda o cliente sorrindo

Em 2016 uma campanha de marketing da Nutrella, empresa gaúcha que fabrica pães e bolos industrializados propôs o “Desafio do Sorriso”. Os clientes deveriam assistir vários gifs, memes e imagens e não sorrir. Em um mês, a ação rendeu um aumento de mais de 100% de fãs na página do Facebook da marca e alcançou um total de mais de 6,6 milhões de pessoas. No hotsite, 85 mil sorrisos foram despertados através do game.

Por que isso acontece? Sorrir é um sinal de empatia, cria um vínculo, mesmo com clientes mal humorados ou tímidos. O cliente não precisa sorrir pra você, mas você precisa demonstrar atenção e disposição ao atendê-lo. Nada mais simples para ilustrar do que o chavão “A primeira impressão é a que fica”. Ah, não esqueça da regra básica de educação: “Bom dia”, “Boa tarde”, “Em que posso ajudá-lo?”

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Demonstre atenção, mas não sufoque o cliente

Em reportagem da Revista Exame, um especialista em vendas do Instituto Brasileiro de Vendas afirmou que é necessário analisar o cliente antes de abordá-lo. Vamos exemplificar a afirmação:

Deixe o cliente avaliar o ambiente físico da loja. Se ele tocar algumas vezes os produtos, isso quer dizer que este cliente precisa de estímulos cinestésicosCaso esse cliente lhe faça perguntas, ou estenda o seu “bom dia” com diálogo, pode falar: esse cliente é auditivo, vai lhe dar mais atenção. Se o cliente não fala nada e apenas observa os produtos, tenha cuidado: você deve propor ao cliente que veja outros produtos, outras estruturas da loja. O cliente que possui estímulo visual muitas vezes sai correndo se você ficar perto tentando vender os produtos, ele precisa apenas que você os apresente e ofereça demonstrações, do contrário, vai julgar que você está “empurrando as coisas” pra ele.

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Atenda o cliente durante toda a estadia dele na loja e o convide a retornar

Fizemos um levantamento com a Endeavor e percebemos que as lojas que tinham melhores resultados eram aquelas em que os gerentes atuavam como donos e tinham um relacionamento local forte com construtores e arquitetos.” – fala do presidente da ABC da Construção.

Depois do “Até logo”, você deve entender o que levou este cliente até sua loja. Após o atendimento e em vias de pagamento da venda, tente abordar o cliente que agora está à vontade no ambiente, caso não tenha conseguido as informações durante a venda. Se sua loja está localizada no interior, use justamente o relacionamento apontado por Moura para trazer o cliente até você. Faça o cliente entender que há novos produtos que podem ser adquiridos aos poucos.

Agora, nossa série caminha para os detalhes de tudo que você viu até agora. Aguardamos você. Até lá!

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Vitrine e ambientação: a primeira impressão é a que fica

Fazer com que o consumidor consiga se imaginar como o manequim que está vestindo a roupa à venda é fácil. Despertar o interesse para um sapato novo também não exigirá muito esforço, embora haja várias opções. Porém, quando falamos de materiais de construção, como minha vitrine pode atrair os clientes que precisam imaginar um pedaço da casa deles nos objetos à venda?

No artigo anterior da série Potencialize suas vendas nós demos dicas de organização, para que seu cliente chegue ao produto. Agora, nossa intenção é ajudar você a atraí-lo ao produto e se familiarizar com ele.

Observe algumas lojas de departamentos: a Tok&Stok e a Etna criam cenários com o cômodo da casa ou o escritório inteiro para que o cliente experiencie como é estar em um espaço daquele e desperte o desejo da compra.

Agora, como fazer isso com uma loja de materiais para construção? Vamos começar de fora:

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Iluminação:

A iluminação da loja deve ser mais clara do que a área externa, para despertar a atenção. Imagine passar em um corredor mal iluminado ou em uma rua e ver uma luz chamando você, naquele estilo “venha até mim”. Acredite, funciona.

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Puxadores são apenas puxadores sozinhos. Puxadores em portas, armários, gavetas, são acessórios requintados. Banheiros espelhados com puxadores além de chamarem a atenção, criam intimidade quando o cliente literalmente se vê no cenário. Você pode combinar vários itens da loja em um mesmo cenário, fazendo a venda combinada ou despertando o desejo por parte dos itens, caso o cliente tenha algo parecido em casa.
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Cliente na loja e a loja começa a entrar na mente do cliente

Os ambientes de exposição devem combinar a marca da sua loja e as cores, criando uma identidade para sua loja. Esteja mudando constantemente sua vitrine, seguindo a época. Deixar um produto por 1 mês na vitrine e ir cortando o preço transmite apenas a sensação de produto encalhado, não apresenta novidade. Cliente adora novidade e o que aparece na vitrine, a primeira vez que é visto, desperta a ideia de novidade.

Lembre-se de focar no seu público-alvo e não se esqueça: hoje os idosos estão buscando reformar suas casas, criando ambientes mais seguros para viver e os ambientes empresariais também buscam acessórios de segurança, o que inclui pisos, puxadores, entre tantos outros, atendendo às questões de inclusão.
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Expandindo as vitrines e displays para além do que se vê

Nem todo cliente é atraído pelo campo visual. Lembre-se disso e desperte os outros sentidos do cliente. Veja como é fácil:

Se eu monto um banheiro, preciso do barulho da água ou um local quente. Se monto uma cozinha, o cheiro do café. E se você não tiver como montar o cenário, vai precisar de um vídeo demonstrando as opções de uso de seus produtos, ainda usando o apelo visual, que será muito melhor se o vídeo for desenvolvido por uma agência que seja especializada nisso.

Independente do cenário, você precisa ter sempre uma peça aberta, o que muitos chamam “tester”. O cliente cinestésico, ou seja, que precisa tocar nos produtos, vai poder experienciar e até assimilar a imagem daquele item no seu espaço particular. Agora, fique atento: muitas coisas diferentes em um único espaço ou muito coloridas vão distrair o cliente, que vai testar tudo, mas sem foco, pode não levar nada, por achar que são apenas iscas.

Para espaços pequenos, os displays com a marca e informações das linhas de produto são excelentes atrativos e podem transportar sua vitrine para fora da loja. Para organização, utilize as dicas acima.

Agora, depois de tudo organizado de maneira atrativa, como abordo o cliente? Isso fica para nossa próxima parada.

Boas vendas… e até lá!

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Como potencializar suas vendas!

Com o intuito de fazer com que sua loja atraia seus clientes e o mais importante, mantenha-os, estimulando-os a novas compras, estruturamos duas séries com informações de apoio aos seus negócios. Eis a primeira: “Potencialize suas vendas”.

Nessa primeira etapa, vamos falar sobre a disposição de produtos na sua loja.

Vamos evitar os termos técnicos de marketing aqui, a ideia é transmitir os conceitos com exemplos práticos. Para tornar seu plano de incentivo às compras e fortalecimento das vendas poderoso, recomendamos utilizar o apoio de agências especializadas em estratégias de comunicação, publicidade e propaganda.

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Atraia o cliente até o produto e comece ganhando sua atenção

Descubra quais os 15 itens mais procurados e mais vendidos da loja. Coloque apenas 50% destes artigos mais procurados da loja nos corredores de entrada, caso ela seja organizada por trilhas. Os demais itens mais procurados, distribua no fundo da loja, em vários corredores, fazendo com que os clientes façam todo o percurso pelos corredores e possam visualizar os demais produtos da loja que não estavam entre suas intenções de compra quando entraram no estabelecimento.

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Um produto chamativo atrai a atenção para si e seus vizinhos de prateleira

Quando eu posiciono um produto muito procurado, de cor chamativa geralmente, na parte alta de uma prateleira ou qualquer outro formato de organizador (claro que acessível às mãos), eu posso distribuir outros produtos de maior valor nas prateleiras abaixo, onde os olhos deverão passar até alcançarem o produto mais procurado. Para chamar a atenção para os itens de maior valor, eu uso propaganda visual (displays), assunto de outra etapa da série “Potencialize suas vendas”. Para promoções, eu uso informes impressos em cores tão chamativas quanto o alerta do semáforo, buscando ativar a memória visual do “sinal de atenção” que o cliente tem.

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Se os olhos não convencerem o cliente, ter o produto na mão convence

Há pessoas que são visuais e a simples distribuição de cores e artigos de muito interesse em meio a outros não tão procurado já é suficiente para despertar seu interesse em itens além do que tinham inicialmente como objeto de desejo.

Há outras que precisam colocar a mão na massa literalmente. Necessitam pegar o produto, sentir a textura testar se é maleável, ver detalhes de estrutura, etc. Quando falamos em alumínio, por exemplo, materiais de qualidade e mais resistentes têm estas características claras até mesmo aos olhos de um comprador que nunca tenha comprado este tipo de material. O alumínio é atrativo aos olhos e ao toque. Se houver um painel com amostra de madeiras nas quais ele pode ser utilizado, por exemplo, o cliente terá a oportunidade de, ele mesmo, montar a composição que mais o agrade.

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Achei… testei… vou levar!

Seja sempre o apoio do seu cliente, nunca quem diz o que ele deve comprar. Tenha uma loja organizada; apresente estantes e gôndolas limpas, produtos sem avarias e pessoal uniformizado. Quando o cliente escolhe, você pode oferecer todo seu suporte na orientação e se colocar à disposição para sugestões e informações adicionais. Busque outros produtos que combinem, sem transmitir a sensação de que está forçando o cliente à compra.

Lembre-se! O produto atrai o cliente e o sorriso do atendente convence. Ah! Para dicas de como atrair o cliente antes de entrar na loja ou para lugares específicos, veja o próximo post da série.

Até lá!

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A importância de conhecer o que se vende

Entre tantas qualidades esperadas nas equipes de uma empresa — com destaque ao setor de vendas —, o conhecimento a respeito dos produtos oferecidos na loja é fundamental!

Isso, aliado a outras características, como a simpatia, a transparência, o dinamismo e a agilidade para propor diferentes soluções para perfis variados de clientes, ajudam a tornar cada atendimento ainda mais próximo da conclusão de uma compra.

Pensando nisso, pensamos que seria a oportunidade perfeita para expor aos nossos leitores a importância de conhecer o que se vende! Assim, o profissional ganha um diferencial em sua carreira, os lojistas obtêm os resultados esperados e o consumidor recebe o produto ideal para as suas necessidades. Confira!

O conhecimento gera confiança e credibilidade

Com a internet cada vez mais inserida no nosso cotidiano, o perfil geral do consumidor foi bruscamente transformado: ele passou a se informar mais, conhece mais os produtos (suas vantagens e carências) e não depende unicamente da opinião do vendedor.

No entanto, tal peculiaridade serve apenas para os profissionais se inteirarem mais a respeito daquilo que eles comercializam. Afinal de contas, o consumidor deseja saber a opinião de quem os está atendendo, e os argumentos do vendedor servirão para construir um elo de confiança e transparência entre ambas as partes.

Isso sem falar que conhecer os produtos ofertados na loja ajudam o vendedor a identificar as melhores alternativas para cada perfil de consumidor.

Quem trabalha com puxadores de alumínio, inclusive, tem motivos de sobra para entender a fundo os melhores produtos à disposição, já que, além do consumidor final, é comum as lojas atenderem também marceneiros e vidraceiros, que necessitam sempre de uma solução rápida para diferentes consumidores.

Ou seja: inovação é a palavra-chave para se destacar diante de um consumidor exclusivamente profissional, que deve conhecer os produtos tão bem quanto sua equipe de vendas.

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Conhecer o que se vende minimiza as incertezas do cliente

Coloque-se no lugar de um consumidor: muitas vezes, ele deseja aliar economia com praticidade e design, nos seus puxadores, mas desconhece o portfólio da Pauma Puxadores, por exemplo.

Nesses casos, o vendedor bem informado consegue minimizar as dúvidas e incertezas do consumidor, conhecendo todo o material à venda em sua loja.

Assim, ainda que o cliente conheça pouco sobre puxadores e perfis de alumínio, o vendedor consegue auxiliá-lo e entender suas necessidades e objetivos, e, dessa maneira, torna a venda muito mais qualificada.

Afinal de contas, os puxadores de alumínio podem ser funcionais nos mais variados tipos de projetos de decoração, reforma ou construção, como:

  • Na praticidade e elegância de móveis retos e planos;
  • A versatilidade de cada produto, e onde eles se encaixam com mais harmonia;
  • No uso equilibrado dos puxadores de alumínio em portas grandes e pivotantes, por exemplo, de maneira que o puxador não roube todas as atenções, mas ainda se destaque na composição.
  • O tamanho adequado de puxador para cada móvel.

Ou seja: mais que conhecer os produtos, o vendedor deve entender onde cada um melhor funciona no lar. E isso, como argumento de venda, é praticamente sinônimo de venda efetuada!

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Conheça os diferenciais da Pauma Puxadores

E então, deu para entender por que conhecer o portfólio de puxadores de alumínio pode ser uma grande vantagem para a sua equipe de vendas?

Some a isso o expertise da Pauma Puxadores, que há anos vem se consolidando como a grande referência nacional em puxadores e perfis, e cuja infraestrutura pode atender à sua demanda com qualidade, segurança e agilidade!

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