A série “Comunique-se” surgiu para dar força à equipe de vendas na hora do atendimento ao cliente no processo de venda. A comunicação com o cliente é responsável pelas primeiras impressões e desenvolvimento de um relacionamento que pode durar por longo prazo. As vendas de forma combinada dependem de algo mais do que conhecer o perfil do cliente e suas preferências. A equipe precisa conhecer muito bem o produto que está vendendo.

Dê um zoom na qualidade do seu produto

Sendo empresário, você precisa conhecer a tecnologia e composição do material que você tem disponível para venda. A sua equipe de vendas também precisa conhecer muito bem a composição do que você tem para ofertar aos clientes, mesmo que não haja atendimento presencial ao consumidor.

Muitos clientes que procuram a loja física para comprar materiais de construção e reforma o fazem para avaliar os produtos ou buscar informações que não são tão facilmente encontradas na rede online.

Como você atende este cliente? Nas matérias anteriores, você aprendeu como convencer o cliente a entrar na loja, como abordar o cliente de forma mais eficiente. Nesta etapa, você precisa mostrar quais as características do seu produto que dão valor a ele, para que o cliente enxergue não o preço, mas o investimento.

Você vende um botão de aço acetinado ou você vende um botão que, por ser acetinado, possui brilho intermediário entre o fosco e o semibrilho, com capacidade de proporcionar maior resistência da peça no uso diário, propiciando ainda facilidade na limpeza?

Perceba a diferença, observe a qualidade efetiva apresentada com as informações. A equipe de vendas também precisa avaliar o catálogo dos concorrentes, para comparar preços e qualidades e mostrar as vantagens em adquirir os produtos por intermédio da sua loja.

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Seu produto serve para quê?

Não se iluda imaginando que o cliente sabe todas as formas de utilizar um produto adquirido. O papel do cliente é comprar, seu papel satisfazer a necessidade do cliente com o maior número possível de itens. Sim, o foco do cliente é gastar sempre menos e o seu vender mais.

Os catálogos são uma ferramenta de comunicação muito importante, porque toda a equipe de vendas tem a mesma informação técnica sobre os produtos e pode inclusive ofertar produtos que não estejam disponíveis na loja naquele momento. É preciso conhecer o catálogo, o que diz cada informação. Parece trabalhoso em um primeiro momento, mas treinada a equipe uma vez, a atualização é muito mais fácil.

Informações úteis ao cliente e que influenciam diretamente o processo de vendas:

  1. Material do produto;
  2. Onde posso usar o produto;
  3. Resistência ao clima, pressão e peso;
  4. Forma correta de limpeza e conservação;
  5. Durabilidade;
  6. Diferenças dos itens acima em relação aos concorrentes.

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Na contramão da crise

As vendas do varejo de material de construção cresceram 4% em janeiro, na comparação com igual mês de 2016. Já em relação a dezembro, a queda foi de 11%, segundo a Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco). A implementação do “Cartão Reforma” contribuiu para isso, segundo o jornal Valor Econômico de Fevereiro/2017.

Segundo dados do Target Group Index, solução da Kantar IBOPE Media, 74% dos leitores de revistas (que consumiram o meio nos últimos 30 dias) procuram por ofertas e descontos, e 30% declararam usar frequentemente a internet para planejar suas compras.

Estas duas informações te ajudarão a caminhar na contramão da crise. E então, você vem conosco?

Até breve!