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Comunique-se • Matéria 1/5

A Pauma Puxadores apresentou a você a Série Potencialize suas Vendas! Lá, você recebeu dicas e informações valiosas de como chamar a atenção do seu cliente, compor sua vitrine e abordar seu cliente.

Agora que você já conquistou o cliente visualmente, está na hora de comunicar da melhor maneira suas intenções. Nada melhor do que usar a comunicação para isso. O objetivo da série “Comunique-se” é ajudar você a firmar um relacionamento sério com seu cliente.

Status: em um relacionamento sério com o cliente

Eu não sei se você quer comprar, mas eu quero vender pra você

Você atrai o cliente para dentro da sua loja, certo? Não. Talvez o cliente esteja apenas passeando e resolveu entrar na loja por curiosidade ou para matar o tempo. Esta pessoa mesmo assim pode se tornar um potencial comprador, tudo depende da abordagem. Não se iluda: nem sempre o cliente compra na primeira visita, o que não quer dizer que ele não compre numa segunda oportunidade.

Agora, você precisa mostrar que na loja tem algo que combina com ele ou atende suas necessidades. Pergunto a você: Na porta da loja ou no interior da loja você disponibiliza material impresso? Uma pesquisa realizada pela Posigraf com dados divulgados em Janeiro/2017 mostra que 84% dos consumidores utilizam o impresso no processo de decisão de compra. O material é uma das melhores formas de divulgação de preços, produtos e serviços. A pesquisa foi feita em seis capitais brasileiras. Estudo semelhante feito no mercado dos Estados Unidos, pela Marketing Sherpa, apontou que 82% do público norte-americano confia nas informações dos anúncios impressos quando decidem comprar.

Fora os números, algo simples comprova que você precisa de material impresso: tem cliente que não gosta de ser abordado por vendedor. Nestes casos, o impresso fará a vez da sua equipe de vendas.

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Pressionar o cliente não vai fazer com que ele compre

Quando o cliente entra na loja, verifica o material impresso disponível, sua equipe de vendas deve esperar pelo menos 1:30min antes de abordá-lo. O cliente precisa se sentir confortável, ambientado. Se ele não está nem olhando pra você, evita seu olhar, vira de costas, isso já é sinal de que ele não quer seu contato. Se ele ficar mais de 1:30min na loja, aproxime-se, com as três saudações necessárias:

– Bom dia / Boa tarde / Boa noite

– Seja bem vindo

– Meu nome é “X”, estou aqui para ajudá-lo.

Parece absurdo, mas a maioria perdeu a noção de que importa ser cumprimentado e bem recebido. Agora, preste atenção na última frase: você está dizendo para que você está na loja e não perguntando o que o cliente faz na loja.

Sempre que possível, estenda a mão limpa ao cliente, se ele aceitar seu cumprimento, não quebre os dedos do cliente, a força de vendas não está na sua mão.

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Entenda que tempo é premissa para um relacionamento de confiança

Você deixou o cliente à vontade e fez tudo que podia, mas o cliente não quis comprar. Se ofereça para enviar novidades ao cliente, diga que a loja estará sempre de portas abertas para ele, convide-o a voltar em alguma data específica. Mágica não é possível fazer, mas um bom atendimento faz mágica.

Agora, se você acha que as equipes de vendas não faz diferença, te convido a buscar informações sobre a Runrun.it, uma empresa que dobrou seu faturamento mesmo perdendo seus clientes investindo na força de vendas.

Ficou curioso? Aguardo você no próximo artigo!

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  1. Ademir Stella

    Muito boa estas matérias
    A dificuldade de certos vendedores em ouvir as vezes é pior que o conhecimento do cliente no produto que está interessado em adquirir.

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